【コーチング】お客様が決断してしまうクロージングのルールとは・・・

 

あなたの商品は、あなたにとって『価値のある大切なもの』でなければなりません。

その大切なものは、、「あなたにとって」を「お客様にとって」に

変えるだけですが、多くの人がその間違いを冒してしまいます。

 

クロージングは、お客様にとって「必要か必要でないか」よりも

必要でなくても「欲しい!」と思えるものにしなくてはなりません。

 

簡単に言うと、商品を勧めてはいけません。

なぜなら、商品を勧めてしまうと

「いる」「いらない」の答えになってしまうからです。

 

 

言葉の選択をするとしたら、「価値」を勧めること。

価値とは、お客様が描くイメージです。

 

あなたの商品を、お客様が手にした時、何を想像できて、

どんなゴールをイメージできたのか。

 

それが喜ばしいものになった時、クロージングは成功します。

 

 

たとえばここに、

あなたの勧めたい商品が3種類あるとしましょう。

・100万円の商品

・50万円の商品

・10万円の商品・・・があるとします。

 

あなたにとって、

この3つの商品はそれなりに素晴らしい商品のはずです。

ついつい、商品の内容を説明してしまいがちですが、

商品の説明をしてしまうと、お客様は聴きたくもないはなしを聞かされることになります。

 

商品の説明は、お客様に聞かれたときに答えればよいだけで、

あなたが話さなければならないのは、

「お客様の要望を聴きだす」ことです。

 

どんな人も、話を聴いてくれる人を好きになります。

お客様の話を聴いて、その要望にあなたの商品がどのように役立つのか

その価値を伝えましょう。

金額が高くても価値がわかればお客様は決断してくれます。

そこには、必ずと言っていい、「信頼関係」の構築があるからです。

 

 

 

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