あなたの商品は、あなたにとって『価値のある大切なもの』でなければなりません。
その大切なものは、、「あなたにとって」を「お客様にとって」に
変えるだけですが、多くの人がその間違いを冒してしまいます。
クロージングは、お客様にとって「必要か必要でないか」よりも
必要でなくても「欲しい！」と思えるものにしなくてはなりません。
簡単に言うと、商品を勧めてはいけません。
なぜなら、商品を勧めてしまうと
「いる」「いらない」の答えになってしまうからです。
言葉の選択をするとしたら、「価値」を勧めること。
価値とは、お客様が描くイメージです。
あなたの商品を、お客様が手にした時、何を想像できて、
どんなゴールをイメージできたのか。
それが喜ばしいものになった時、クロージングは成功します。
たとえばここに、
あなたの勧めたい商品が３種類あるとしましょう。
・１００万円の商品
・５０万円の商品
・１０万円の商品・・・があるとします。
あなたにとって、
この３つの商品はそれなりに素晴らしい商品のはずです。
ついつい、商品の内容を説明してしまいがちですが、
商品の説明をしてしまうと、お客様は聴きたくもないはなしを聞かされることになります。
商品の説明は、お客様に聞かれたときに答えればよいだけで、
あなたが話さなければならないのは、
「お客様の要望を聴きだす」ことです。
どんな人も、話を聴いてくれる人を好きになります。
お客様の話を聴いて、その要望にあなたの商品がどのように役立つのか
その価値を伝えましょう。
金額が高くても価値がわかればお客様は決断してくれます。
そこには、必ずと言っていい、「信頼関係」の構築があるからです。