ついついやってしまうのは、
売りたいものの「説明」。
説明をすればするほど「売り込まれた」となるのが顧客心理。
売り込まなくても売れる方法を知っていれば
リピート率も高まります。
お客様目線の勘違い
「お客様が求めているものは一体なんなのか？」
そこに答えがあります。
あなたがお客様だったら、どうでしょうか。
たとえば、
あなたが化粧品を買いに売り場に行ったとしましょう。
販売員が商品説明をしているのをずっと黙って聞いていますか？
そんなはずはないですよね。
化粧品を買う時、大体は手にとって色味を試したり
付けた感触や匂いなど、自分で確認したいはずです。
お客様は、それを使うとどうなるのか、
ここに通うとどうなっていくのか、
どれくらいお金がかかるのか、
聞きたいことはいっぱいあるのに、
こちら側がたくさん話してしまうと、
「その説明は、必要ありません」と心の中で叫ぶのです。
「私が聞きたいことは、それじゃない！」
親切が大きな仇となり、
お客様は「もういいや・・・」となるのです。
お客様がリピートしてくれるのは・・・
価値を提供しましょう。。。と
少し前までは接客術として多くの人が伝えていたかもしれません。
しかし、今のお客様は「与えられる価値」に何の魅力も感じません。
人が人を好きになるのは、「自分の価値を認めてくれる人」です。
お客様の価値は、「自分の価値観」です。
その価値観を認めてくれる人が、あなたであればいいだけです。
ではお客様の価値観をどのようにして理解するのか？
その答えは最初のカウンセリングにあります。
カウンセリングを磨くことこそが
売らなくても全て売れるようになっていくのです。
次回は、カウンセリングテクニックをお伝えしますね。