伝わる言語はたったの７％
コミュニケーションが人に与える影響は７％の言葉ではなく、
９３％の「声のトーンやテンポ」、「ボディランゲージ・表情」です。
コミュニケーションの９３％が重要だと知らなければ、
言葉や言語に意識して、
「きちんと伝わっただろうか・・・」
「言い忘れたことはなかったか」と振り返ります。
しかし、相手に伝わったほとんどは、
あなたが話した内容に合った、
声の音、トーン、リズム、テンポ、抑揚、表情、動き、です。
あなたが顧客を獲得しようとしても、
・笑顔がない
・声が小さい
・動かない
・感情が伝わらない・・・では、印象に残らないのです。
言葉は素晴しいかもしれませんが、
相手の記憶に残らなければ、コミュニケーションの意味がないということです。
間違った「ラポールの構築」
NLPの考え方の一つに「ラポール（信頼関係）の構築」があります。
相手を良い気分にさせて、「Yes」を取る方法です。
「ペーシング」は、相手に合わせるという意味ですが、
ペーシングに含まれる「マッチング」と「ミラーリング」が
ポイントとなります。
一般的なビジネスマンには知られている言葉ですが、
実際のところ、マッチングやミラーリングで
「ファン化」することはむずかしいのです。
なぜなら、相手は９３％伝わるのですから、
「マネをしている」ことがバレていて、あまりにも不自然に感じてしまうからです。
・相手が飲み物飲んだら、同じように飲む
・腕を組んだら、脚を組む
・髪の毛を触ったら、同じように・・・と
マッチング、ミラーリングは知らない人には有効ですが
ラポールを築くまでいきません。
ポイントは、相手の述語に合わせる
述語とは、「感覚に合った言葉のこと」です。
人には、それぞれ優位的に働く感覚があります。
・視覚優位の人・・・視えるもの
・聴覚優位の人・・・音にかかわるもの
・身体感覚優位の人・・・触れてみてわかるもの
これを「納得のモード」として考えた場合、
・視て納得する人
・聴いて納得する人
・触って納得する人
と、これが優位的に働く感覚と考えます。
ですから、
顧客や見込み客の言語や話し方にしっかりと耳を傾け
どんな特徴の述語を使っているのか、
その言葉に「ペーシングして、マッチング」させることが
相手に気づかれずに「相手が良い気持ち」になっていくのです。
９３％のペーシングではなく、７％の方でペーシングすれば
気づかれずに信頼関係が築けるということです。
そして、相手の信念や価値観にも合わせることができたら
リーディング（方向性）を決めていけばいいのです。
以下には、感覚に合わせた例文が記してあります。
下線を引いてある部分がその感覚の部分です。
視覚優位の人へのアプローチ
（例）
私がお見せしたいのは、きれいに見える、美しい景色や風景です。
夜はお天気が良ければ満天の星空です。
明確なのは、目の保養になるということです。
魅力的なイメージが、できますでしょうか。
もし、わからないことがありましたら、問題点を明らかにして
勧めてまいりたいと思います。
聴覚優位の人へのアプローチ
（例）
私がお伝えしたいのは、一度は聞いたことのあるこちらです。
耳を澄ませば、懐かしい歌声が聞こえてくるかもしれません。
夜になると、波の音だけがサブーンと静かに聞こえ心に響いてきます。
ピンときたでしょうか、伝わってますか
もし、わからないことがありましたら何度でも尋ねてください。
詳細を10分ほど、詳しく説明させていただき
一歩も、二歩も勧めて話し合っていきましょう。
身体感覚優位の人へのアプローチ
（例）
内容を感じ取っていただきたいのは、チャンスをつかむということです。
温かみのあるこの場所は、心身が疲れている状態でしたら、
間違いなくリラックスできて、きっと、しっくりいくことでしょう。
感じ取っていただけたでしょうか
もし、わからないことがありましたら、ご満足いただけるよう
内容をつかんでいただけるまでお手伝いいたします。
